Deutschland - Niederlande: Tipps für Geschäftskontakte

Wer zu Geschäftsverhandlungen nach Japan oder Jordanien fliegt, stellt sich auf eine andere Mentalität und andere Kulturtechniken ein. Wer als Niederländer nach Deutschland kommt oder als Deutscher in die Niederlande geht, der erwartet die bekannten Umgangsformen und Gepflogenheiten. Bei genauer Betrachtung lassen sich jedoch landesspezifische Besonderheiten erkennen, die Geschäftskontakte beeinflussen können:

Großer Nachbar - kleiner Nachbar

Niederländer heben gerne die Unterschiede zwischen Deutschland und den Niederlanden hervor. Sie betonen dabei kulturelle, wirtschaftliche oder politische Unterschiede, um ihre Selbständigkeit zu verdeutlichen. Überspitzt formuliert: Sie wollen kein siebzehntes Bundesland sein. Deutsche betonen hingegen meistens die Ähnlichkeit von Deutschen und Niederländern. Dies ist keine böse Absicht - wird von Niederländern jedoch häufig missverstanden. Ganz im Gegenteil: Deutsche wollen ihren niederländischen Geschäftspartnern auf diese Weise ihre Sympathie zeigen.

Um Unstimmigkeiten zu vermeiden, sollten Unternehmer aus Deutschland nicht zu sehr die vermeintlichen Ähnlichkeiten beider Länder betonen, während Niederländer, wenn dies doch einmal geschieht, sich die gutgemeinte Intention einer solchen Äußerung verdeutlichen können.

Niederlande und Holland sind zweierlei

Die Niederlande werden gelegentlich als "Holland" bezeichnet, obwohl dies eigentlich nur der Name zweier bedeutender Provinzen ist. Es wird zumeist wohlwollend aufgenommen, wenn ausländische Gesprächspartner die korrekte Bezeichnung "Niederlande" verwenden.

Deutsch oder Niederländisch?

Noch immer sprechen verhältnismäßig mehr Niederländer Deutsch als Deutsche Niederländisch. Es ist jedoch nicht mehr selbstverständlich, dass Niederländer und Deutsche auf deutsch miteinander kommunizieren. Oftmals ist bei Geschäftsverhandlungen Englisch die Sprache der Wahl - wenn auch nicht in den Grenzregionen. Die Entscheidung, welche Sprache gesprochen wird und die Art und Weise, wie diese Entscheidung getroffen wird, ist nicht unwichtig. Gehen Sie als Deutscher nicht von vornherein davon aus, dass Ihr niederländischer Verhandlungspartner Deutsch spricht. Vorhandene Niederländischkenntnisse sollten Sie nutzen. Niederländer sollten hingegen, auch wenn sie nach eigener Einschätzung besser Englisch als Deutsch sprechen, das Gespräch nicht ohne weiteres auf englisch beginnen. Fragen Sie zuvor Ihren Geschäftspartner, ob er mit dieser Sprachwahl einverstanden ist.

Duzen - Siezen

Niederländische Umgangsformen scheinen im Vergleich zu deutschen zunächst ausgesprochen informell zu sein. Das Duzen ist beispielsweise in den Niederlanden weiter verbreitet als in Deutschland. So ist es nicht ungewöhnlich, dass auch Geschäftsführer mit "jij", dem niederländischen Wort für "Du" angesprochen werden. Dies bedeutet selbstverständlich nicht, dass in den Niederlanden kein Gespür für die Hierarchie in Betrieben vorhanden ist.

Bei einer Zusammenarbeit deutscher und niederländischer Unternehmen sollten sich Niederländer der "Siezkultur" in Deutschland bewusst sein. Andererseits sollten deutsche Unternehmer aus einem frühen "Du" Ihrer niederländischen Geschäftspartner keine falschen Schlüsse ziehen.

Verhandlungsstil

Niederländische Geschäftsleute pflegen eine sehr pragmatische Einstellung. Sie stellen schnell die Frage, welcher konkrete Nutzen aus einer Sache gezogen werden kann. Vor diesem Hintergrund ist es durchaus üblich, zielgerichtet auch kritische Fragen offen zu stellen.

Für weitere Informationen:

Hofsteede, Geert: "Allemaal Andersdenkenden. Omgaan met cultuurverschillen", Uitgeverij Contact, Amsterdam 1998

Hofsteede, Geert: "Culture's Consequences: International Differences in Work-related Values", Sage, Beverly Hills 1994

Müller, B. und Wielenga, F. (Hrsg.): "Kannitverstan". Deutschlandbilder aus den Niederlanden, Agenda Verlag, Münster 1995

Pokorny-van Lochem, Wilma: "Der oranje Nachbar". Über die kulturellen Unterschiede zwischen Deutschland und den Niederlanden und ihre Hintergründe, Verlag Synergie, Vlotho 2002

Schürings, Ute: "Zwischen Pommes und Praline", Agenda Verlag, Münster 2003